أسرار التفاوض الفعال(1)

بسم الله الرمحن الرحيم

السلام عليكم ورحمة الله وبركاته

أخوتي وأخواتي ها أنا عدت لكم مع الجديد والمميز

سنتحدث اليوم عن موضوع هام جداً

نحتاجه في حياتنا اليومية بشكل كبير

فالتفاوض والنقاش يبنى عليهما أسس كثيرة

فلو لا هاتان الميزتان لساد العراك والحرب أرجاء العالم بأسره

فدائماً ما نسمع بالمفوضات الجارية وخصوصاً في الجانب السياسي

لكننا بحاجة ماسة لها في جميع نواحي الحياة

في التعامل مع الأبناء، مع الأهل، بين الأصدقاء

فما هي أسرار التفاوض

إليكم هذا الموضوع الجميل جداً

وأعتذر لكم على الإطالة

 

 

أسرار التفاوض الفعال(1)

 

لعبة التفاوض

في عام 1985 وفي ضل ظروف الانغلاق وجمود العلاقات الامريكية السوفيتية اعتقل مكتب المباحث الفيدرالية الامريكي عضو من اعضاء وفد سوفيتي في الامم المتحده اسمه زاخاروف بتهمة التجسس.

فعرض الاتحاد السوفيتي صفقة للمقايضة دانيلوف مقابل زاخاروف

فكان لدى الامريكيين رد واحد فقط لاثاني لة وهو

لامجال للمقايضة
وانتهت المفاوضات
لقد كان ذلك خطأ كبير

فالتفاوض الفعال يمكن ان يفتح الابواب مرات ومرات والمفاوضون الفعالون لايعرفون فقط كيف يفوزون في المفاوضات. بل يعرفون كيف يفوزون ويجعلون الطرف المقابل مع ذلك يحس بانه قد فاز ايضا.

وهم ايضا يستطيعون مواجهة اي موقف والتوصل لحلول تبدوا كانها عادلة للطرفين.

هذا هو جوهر التفاوض الفعال

فما علاقة المكسب المتبادل التي تتحدث عنها غالبية كتب التفاوض الا خدعة كبرى حيث يسعى الطرفان في كثير من الاحيان الى نفس الهدف.

فإذا كنت بائعاً مثلا فسوف تسعى الى اقصى مايمكن من كسب نقود الطرف الاخر اما اذا كنت مشترياً فستسعى الى اقصى حد من الخصم على الاسعار وافضل الشروط..

فليس هناك في الواقع مكسب متبادل وانما شعور - مجرد شعور- متبادل بالمكسب.

فهل تحقيق ذلك الشعور يبدوا مستحيلا ؟؟؟؟؟؟  

ليس هذا هو رأي ارماند هامر مدير شركة اوكسيدتنال بتروليوم.

نعود مرة اخرى إلى أزمة الجواسيس

حتى يمكن حل الأزمة اقترح هامر على السوفيت ان يوافقوا أيضاً على إطلاق سراح المنشق السوفيتي يوري ارلوف وزوجتة وبذلك تمت الصفقة.

وكانت النتيجة ان أمريكا لم تقايض دانيلوف  بزاخاروف ولكنها مع ذلك استردتة واسترد السوفييت احد رجالهم . وبذلك حصل كلا الطرفين على مايريدون.

في هذه الحالة المفاوض الامريكي هامر قام بتطبيق احد قواعد التفاوض الفعال ومضمونها هو:


' لاتسمح بوجود قضية واحدة فقط على مائدة التفاوض ، فوجود قضية واحدة مطروحة للنقاش يعني انه لابد من وجود فائز وخاسر. لذلك يتعين على المفاوض ان يطرح قضية اخرى ليوفر جواً للمساومة ويفسح مكاناً للمناورة'

التفاوض ماهو الى لعبة 'إن صح التعبير'

حيث يعرف اللاعبون المتميزون قواعد اللعبة والنقلات اللازمة والتوقيت المناسب ويصعب ان يكون الطرف الآخر ماهراً في كل تفاوض. فهناك من المناورات والخطط ما يستلزم حنكة وجرأة شديدتين كالتضحية الظاهرية مثلاً بقطعة صغيرة للكسب، وتحمل قدراً من المخاطرة فقد يحتفظ المقابل او الخصم بالقطعة وهي عنصر هام في التفاوض ومن الافضل بطبيعة الحال ان تقود المفاوضات بناء على تحمل مخاطرة محسوبة بدلاً من ان يقودك الخصم الى حيث شاء.


المفاوض الفعال يتمتع بافضل ماتتسم به كل الأنماط المختلفة للشخصية فهو يتسم بالود ويسعى لإرضاء الجميع لكنه لايخشى مواجهة المشكلات مباشرة.
وهو يحطم الحواجز بين الانماط المختلفة للشخصية ويركز على القضايا والموضوعات ذات الاهتمام المتبادل بين الطرفين.
والاهم من كل ذلك انه يركز اهتمامة على فهم شخصية الشخص المقابل (الطرف الاخر). ويعدل من سلوكة لكي تتوافق ظاهرياً مع شخصية ذلك الطرف.

كيف تبدأ ؟؟؟؟

 

'أنتظروني في الجزء الثاني'

 

أخوكم موسى المحسن

http://www.almoshtag.blogspot.com

---

Express yourself instantly with MSN Messenger! MSN Messenger