أسرار التفاوض الفعال 2

بسم الله الرحمن الرحيم

السلام عليكم ورحمة الله وبركاته

أخواني وأخواتي كما وعدتكم بأن يكون لنا جزء ثاني في موضوع التفاوض الفعال

فهذا هو موضوعنا اليوم

أتمنى أن تستفيدوا كامل الإستفادة وإذا كان هنالك أي غموض في الموضوع فأنا جاهز لأي استفسار

 

أسرار التفاوض الفعال (2)

الدقائق الاولى تحدد جو المفاوضات ونتائجها. لذلك تجنب المواجهات في البداية واذا لم توافق على مواقف الطرف الاخر فلا داع للجدل ولكن قل: انني ادرك وجهة نظرك وقد شعر اخرون بمثل شعورك وقد لنا ان شعرنا بنفس شعورك ولكننا وجدنا ان (ثم تعرض وجهة نظرك بهدوووووء).
ولهذا الاسلوب الودي المتفهم مفعول قوي وقدره عالية على نزع فتيل المواجهة في الجلسة الاولى لاهميتها وهو ايضا يسمح لك بالموافقة والرفض في نفس الوقت.

للمناورات ثلاث مراحل سوف نذكرها تفصيليا وهي:

* مناورات الافتتاح.

*مناورات المرحلة الوسطى.

 *مناورات الختام.

 نعود مره اخرى للثلاث مراحل التي تمر بها المناورات التفاوضية:

مناورات الافتتاح وهي المرحلة الاولى

وهي البداية عند التفاوض في اي نوع من المفاوضات وهنا يجب ان تعرف شيئا هام وهوادعي بالباطل ياتيك الحق وهذه هامه جداً اي يجب ان تطلب اكثر مما تتوقع لانك اذا طالبت فقط ماترجوا ان تحصل عليه فلن يتاح لك مجال اوسع للتفاوض وهي من البديهيات جداً لانك في هذه الحالة لن تكون الظروف مواتية لفوزك لانك إذا تمسكت بما قررت الحصول عليه فإنك سوف تواجه موقف لا يحتمل إلى أحد أمرين لا ثالث لهما وهما القبول أو الرفض. وبذلك قد تجعل الطرف الاخر يقف موقف الخسارة او الشعور بها بينما لو طلبت اكثر مما تتوقع فإنك سوف تبقي الطرفين بعيداً عن الإحساس او الشعور بالخسارة لأن الامور سوف تتقارب بالتنازلات في المفاوضات. ولكن أحياناً لعدم مقدرة الشخص المقابل لك بالتفاوض فقد تطلب زيادة عنما تتوقع ويقابل بالقبول من الطرف الآخر وبذلك تكون أنت كسبت ااكثر مما تتوقع. وإن لم يحدث ذلك وتظاهرت بتقديم تنازلات للطرف الآخر فيجب أن تقدمها بمقابل أيا كان قدره.

السؤال الان ماهو مقدار الزياده التي يتعين عليك طلبها؟

لتجيب على هذا السؤال يجب أولاً أن تعرف وتحدد هدفك ثم تقدم العرض أعلى من هدفك بمقدار بعد مايقدمه الطرف المقابل عن الهدف.

مثال

تاجر عقار يريد بيع عمارة بمبلغ 400 ألف ريال وأنت لا تريد ان تدفع إلا 350 ألف ريال إذاص الفرق بينكما تقريباً 50 ألف ريال أنت هنا يجب أن تعرف أن الفرق 50 ألف ويجب أن تعرض أقل مما تريد ان تدفع ب 50 ألف ريال أي تعرض 300 ألف فقط..
بهذه الطريقة أنت هيئت جو ومجال للتفاوض وسوف يقودكما التفاوض للتنازلات بين الطرفين الى ان تصلوا في المنطقه الوسط أي أنت تتنازل بدفع 50 ألف إلى 350 وهو يتنازل عن 50 ألف ليبيع ب 350 ألف وبذلك تكون هذه المفاوضات ناجحة وتعطي شعور لكلا الطرفين بأنهما كسبا ولم يخسرا في البيع وتنازلاتهما متساويه. فالبائع عندما يجد انه تنازل عن 50 قد يكون لديه شعور بانه خسر ولكن سوف يتبدد هذا الشعور عندما يعرف انك أيضاً تنازلت ودفعت زيادة خمسون ألف بقدر تنازله أي أنكما متكافئان وكلاكما كسبتم في بيعكما مثلا.

 

دمتم بألف خير

أخوكم موسى المحسن

www.almoshtag.blogspot.com

---

Express yourself instantly with MSN Messenger! MSN Messenger